De handelstactieken van Trump verdienen alles behalve de schoonheidsprijs en zetten de markten keer op keer onder druk. Toch is zijn handelsbeleid — met name de inzet van tarieven als pressiemiddel — goed te verklaren aan de hand van zijn boek The Art of the Deal. In dit boek uit 1987 onthult Trump zijn onderhandelingsfilosofie, die we momenteel terug zien in onderhandelingen met onder andere China, de EU en Canada.
De kernprincipes van “The Art of the Deal”
In The Art of the Deal beschrijft Trump een reeks principes die hem volgens eigen zeggen succesvol hebben gemaakt als vastgoedondernemer. Enkele kernideeën:
1. Groot denken
Begin met extreme eisen of voorstellen. Door hoog in te zetten, creëert Trump ruimte voor concessies terwijl hij ondertussen toch winst boekt. Een basistarief van 10% op alle importen is van dit laatste een duidelijk voorbeeld.
2. Ken je markt
Trump weet welke sectoren kwetsbaar zijn voor tarieven en speelt daar strategisch op in, zoals bij Chinese elektronica of Europese auto’s.
3. Gebruik hefboomwerking
Door concrete tarieven op te leggen, zet hij andere landen onder druk. Dit creëert onderhandelingsmacht zonder dat hij onmiddellijk iets hoeft op te geven.
4. Wees onvoorspelbaar
Zijn wisselende toon — van dreigend tot verzoenend — houdt andere landen onzeker en voorzichtig.
5. Overdrijf en verdraai als het nodig is
In retoriek stelt hij dat de VS “enorm verliezen”, zelfs als de cijfers dat niet onderbouwen — een tactiek om de urgentie te vergroten.
6. Zorg voor momentum
Trump presenteert vaak opeenvolgende maatregelen om druk en publiciteit op te voeren. Stilstand betekent voor hem verlies aan controle.
7. Gebruik de media strategisch
Trump maakt slim gebruik van sociale media en persmomenten om zijn verhaal te domineren en het narratief te bepalen: “de VS worden uitgebuit en dat moet stoppen.
8. Bescherm de downside, maximaliseer de upside
Hier zijn de meningen over verdeelt, maar zijn uitgangspunt is wel degelijk: zorg dragen dat schade aan de Amerikaanse industrie beperkt blijft, terwijl men winst boekt via betere deals.
Conclusie: Tactiek uit het boek, toegepast op wereldschaal
Of men het nu ziet als briljant of roekeloos: het is zonder twijfel een directe vertaling van The Art of the Deal naar geopolitiek niveau.